Uma das principais queixas dos profissionais é a dificuldade em ” lotar a agenda”, ou seja, atrair clientes.
Uma das habilidades essenciais para que você consiga atrair mais pacientes é o marketing. Alguns anos atrás para você conseguir fazer um marketing profissional seria necessário um investimento muito alto e a maioria dos dentistas não tinham a possibilidade de atrair novos pacientes por meio deste processo.
Isso mudou com a chegada do digital, hoje a maioria dos dentistas já usa as redes sociais para atrair clientes, nem sempre da melhor forma, mas já é comum ver dentistas posicionados no digital.
Mas afinal, qual de fato é a melhor forma para lotar a agenda de pacientes?
Hoje a febre é o uso das redes sociais para atrair clientes, mas para os profissionais que já trabalham há mais tempo, vai uma provocação:
Como você está usando o banco de dados de pacientes antigos do seu consultório/clínica?
Um estudo registrado no livro “Marketing Metrics” mostra que você tem 60 a 70% mais chances de vender novamente para um cliente que já comprou de você e apenas 5 a 20% quando se trata de alguém que ainda não te conhece.
Isso significa que talvez você esteja empenhando sua energia no lugar errado, focando em conquistar novos pacientes e deixando de lado quem já conhece e confia no seu trabalho.
Os benefícios de investir no seu banco de dados de pacientes vai além. Um estudo em Harvard mostra que com um aumento de apenas 5% nos esforços para manter clientes existentes podem gerar lucros de 25 a 95% maiores.
Um outro benefício de vender para clientes antigos é a redução de custo, é comprovado que é de 6 a 7 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que vender para um antigo.
Você tem implementado que tipo de estratégias para ativar e motivar estes pacientes a retomarem à sua clínica?
Você entenderá como fazer isso com detalhes dentro da plataforma Odontoxpert.(link para saber mais sobre a plataforma)
Quando analisamos um dentista que ainda não possui um banco de dados considerável, a captação externa é uma oportunidade de se lançar para trazer o cliente que precisamos.
Hoje temos o digital como um local de maravilhosas oportunidades e neste território virtual temos como principais ferramentas para nosso posicionamento: Google, Instagram, Facebook, WhatsApp.
Principal ferramenta de busca e no caso dos dentistas, uma oportunidade de posicionamento para aparecer para os clientes que pesquisam palavras como: “dentista”, “dentista na minha cidade”, “dor de dente”, “implante”, “cárie”, etc
No Google existem inúmeras ferramentas para nos auxiliarem, sendo uma dessas ferramentas gratuitas, o google meu negócio. Com esse recurso bem ajustado aparecemos para aqueles clientes que já tem consciência da necessidade do tratamento, sem precisar gastar nada para isso.
Instagram e Facebook
O Instagram e Facebook são duas das maiores redes sociais do mundo, são plataformas de comunicação muito usadas para nos posicionarmos e fazermos postagens visando atingir o cliente ideal que procuramos.
(Cliente ideal, também é conhecido como público-alvo, basicamente é um grupo de pessoas que podem consumir o seu serviço no futuro, levando em conta a localização residencial, dados socioeconômicos e comportamentais dessas pessoas)
Determinar previamente o nosso cliente ideal é importante antes de fazer um post ou vídeo. Por exemplo, para que você não atraia para sua clínica um paciente que necessita de um implante se você só faz endodontia, ou você faz radiologia odontológica e você está atraindo pacientes de radiologia médica.
Essa definição, posicionamento e mensagem ideal é imperativo para captação do cliente que precisamos.
O país de maior utilização do WhatsApp é o Brasil, portanto o aplicativo é bastante utilizado como ferramenta de captação, venda e relacionamento; precisamos estar atentos a essa oportunidade.
Networking
Uma ação pouco utilizada na odontologia, mas muito utilizada pelos principais líderes do mundo corporativo é o Networking ou rede de contatos.
A ativação de fato da nossa rede de contatos pode ser uma alavanca importante de indicações e de fonte de captação.
Será que todos os nossos amigos e conhecidos sabem o que fazemos e como fazemos?
Aprofundando um pouco mais, as pessoas que frequentam ou que trabalham nos locais que mais frequentamos sabem quem somos e o que fazemos?
Será que estamos frequentando a academia e os locais que nosso cliente ideal frequenta?
A academia e a escola dos filhos não poderiam ser locais para nos apresentarmos e captarmos pacientes para conhecerem nossas habilidades técnicas de reabilitação?
A resposta é um gigantesco SIM!
As pessoas que convivem com você são clientes em potencial, elas podem indicar pacientes sem te pedir nada em troca, mas muitas vezes elas nem lembram que você é uma opção para solucionar o problema da saúde bucal delas, porque você não cuida do seu Marketing pessoal dentro do seu círculo social.
Para terminar o assunto de Captação com Marketing, vamos falar de mais dois tópicos que podem nos ajudar:
*Convidar acompanhante para as consultas
*Transformar sua equipe em indicadores de seu serviço.
Vamos partir do princípio de que você dentista faça uma jornada do cliente encantadora e que sua taxa de conversão seja muito boa; já parou para pensar que se seu paciente for acompanhado à sua clínica as chances de encantar uma nova pessoa e torná-la cliente no futuro são grandes?
Acredite, ter esse olhar atento para converter acompanhantes em clientes pode fazer diferença no final do seu mês.
E sua equipe, de dentistas ou colaboradores, eles são voluntariamente vendedores da sua clínica?
Eles estão atentos às oportunidades que surgem e conseguem extrair negócios para a sua clínica ou fazem apenas o mínimo que é solicitado pelo paciente?
Por exemplo, uma secretária ao usar um aplicativo de transporte, comentou que trabalhava numa clínica e desenvolveu uma conversa com o motorista, no final da corrida, o motorista já estava agendado para uma consulta.
Na plataforma você vai aprender várias técnicas para transformar seu colaborador em um vendedor ativo e pronto para fechar negócios para sua clínica.