Marketing, inovação e vendas

“Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço possa se adequar a ele e se vender sozinho. De maneira ideal, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária, então, seria tornar o produto disponível.”

“Inovação é o ato de atribuir novas capacidades aos recursos (pessoas e processos) existentes na empresa para gerar riqueza.” 

Essas duas frases são do famoso e já falecido consultor, professor, palestrante sobre gestão, Peter Drucker. 

Peter nasceu em Viena, em 1909 e seu pai tinha o costume de fazer reuniões em casa com os amigos, e Peter tinha a oportunidade de participar das discussões sobre assuntos diversos, e nestes encontros teve a oportunidade de conviver com Sigmund Freud; Na adolescência foi para Alemanha e cursou faculdade de direito e também finalizou um doutorado em direito internacional. 

Em 1933 muda-se para Inglaterra tão logo Hitler assume o poder na Alemanha, a decisão foi tomada em função da sua origem de família judaica. No novo país trabalhou numa seguradora e depois como economista sênior num banco privado. 

Em 1937 com as primeiras ações de Hitler, saiu da Inglaterra juntamente com a esposa em direção aos Estados Unidos. Seu primeiro livro foi publicado em 1939 e depois deste foram mais 41; em 1942 foi consultor de gestão do exército americano e com o fim do conflito mundial passou a dar aulas em 2 escolas para meninas, Bennington College e Sara Lawrence College, nas disciplinas de política e filosofia. 

É unanimidade em chamá-lo de pai da administração, citado em todas as escolas de negócios do mundo, teve a produção de artigos e consultorias focadas em gestão apesar de falar de diversos assuntos inclusive sobre os temas centrais desta nossa dissertação. 

Drucker se via como um ecologista social, um “cientista” que estudava as pessoas e os ambientes nos quais elas se interagiam, e segundo Willian A. Coehen, “Peter era não só um grande professor de administração, embora seja reconhecido como o pai da gestão moderna, ele foi também o mais célere consultor independente de todos os tempos.” 

Confesso que até conhecer as ideias de Drucker, marketing se relacionava à propaganda, ou táticas de mercado usadas para auxiliar no crescimento da empresa. Na minha cabeça de dentista, que nada aprendeu durante a formação acadêmica, sobre tais assuntos, poderia resumir em ações para promover minha clínica para ajudar no processo de vendas. Para ele, o marketing era até antagônico ao processo de vendas e complementava dizendo que os 2 principais setores de uma empresa eram o de marketing e inovação, os restantes eram apenas custo. 

“O objetivo do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho” 

Quando penso sobre inovação, na minha cabeça de dentista, seria a grande ideia, a grande novidade que eu estaria criando para revolucionar um mercado, no meu caso, revolucionar a odontologia. 

No mês passado conclui a disciplina DESCUBRA O PORQUÊ, do MBA que estou cursando de inovação empresarial; confesso que antes de começar a disciplina estava desanimado, pois a expectativa criada pelo nome da disciplina não foi a melhor. Mas descobri que a pergunta na verdade está relacionada a descobrir os motivos que os clientes nos contratam e os motivos que eles nos despedem, associando à ideia de inovação. Na disciplina, o conceito de inovação também era novo para minha mentalidade de dentista, foi um novo choque, uma nova realidade que se abria na frente dos meus olhos e resumindo numa frase seria:

“conjuntos de habilidades e conjuntos de ferramentas para entender profundamente as necessidades de seus clientes, para que, então, você possa identificar e implementar ideias que atendam essas necessidades – e inovar com sucesso.”

Portanto o que o cliente precisa ou quer passa a ser nossa TASR – tarefa a ser realizada, e nosso objetivo é levá-lo de um ponto A para um ponto B satisfazendo suas necessidades. Ao associar técnicas para descobrir o que levam os clientes a decidirem uma compra, e aplicar o conceito de inovação, teremos a condição de fazer este trajeto do cliente de maneira melhor e mais eficiente, deixando por consequência, o nosso cliente mais satisfeito. 

Voltando para os conceitos recém aprendidos com Peter, minha visão agora ao associar esses 3 conceitos iniciais, passei a pensar totalmente diferente e faz total sentido a afirmação de que numa empresa MARKETING E VENDAS são até antagônicas, afinal, se o marketing for bem realizado, e construirmos nossos serviços de forma que realmente eles atendam aos anseios dos nossos clientes, a venda acontece sozinha, e aqui o uso de inovação com esta nova roupagem é fundamental para atender além das expectativas. 

(sugiro que o leitor procure o caso de sucesso de marketing da Hurshey`s – https://mundodasmarcas.blogspot.com/2006/06/hersheys-fantstica-fbrica-de-chocolate.html)

No meu dia a dia administrando a minha clínica, eu empregava o marketing, para me fazer conhecido e poder vender mais, a inovação estava mais ligada às empresas de quem eu comprava equipamentos, afinal eu esperava a nova tecnologia, o novo aparelho, “o próximo lançamento” para realmente inovar na minha clínica, e a verdade é que não é assim que as coisas são, elas podem ser mais simples e bem mais baratas para podermos inovar nossos processos e produtos de radiologia.

Para finalizar, vou usar mais conceitos do nosso pai da administração ao falar de gerenciamento, uma função que nós dentistas precisamos aprimorar. Para Drucker o objetivo primeiro é inovar e para inovar precisamos: