Existe um tabu que precisa ser quebrado:
” Um bom vendedor nasceu para ser vendedor “.
Venda é técnica, são processos que podem ser ensinados e aprendidos.
Nas vendas, assim como na odontologia, teremos pessoas com mais ou menos facilidade para determinados procedimentos, mas para a especialidade que você escolher, se tornar um melhor vendedor do seu plano de tratamento é totalmente possível. Com as técnicas certas, nós podemos impactar mais nossos pacientes e fazê-los enxergarem nossa profissão com mais valor.
A maioria dos colegas desconhecem um dado científico importante relacionado à como o cérebro funciona no momento da venda/compra:
85% das decisões são emocionais.
15% da decisão é razão.
Portanto com essa informação eu te pergunto:
Você sabe por que o paciente de fato te procurou?
Você sabe mesmo, o que ele precisa?
Você acha mesmo que atender o paciente sem atingir os seus sentidos, o cérebro emocional e de sobrevivência, apresentando um plano de tratamento com justificativas 100% odontológicas, vai fazer o paciente finalizar a comprar?
O cliente compra pelos motivos dele e não pelo motivo do dentista.
Uma outra estatística interessante que deve servir de alerta para nossas campanhas de captação:
No mundo digital, o cliente compra um curso on line, em média, depois de 5 a 7 contatos com o vendedor.
Com essa informação eu te faço outra provocação:
Seu cliente te ligou para agendar, será a 1° consulta dele com você, você irá se relacionar com ele apenas no dia da consulta? Não poderíamos mandar algumas mensagens pré atendimento para “aquecer” esse interessá-lo em nossos serviços?
A partir da informação de que é mais fácil vender para quem já é cliente, o uso do banco de dados de clientes atendidos, não passou a ser mais interessante que ficar impulsionando postagens no Instagram?
Associando agora as 2 estatísticas, será que faz sentido um cliente sem te conhecer, sem um relacionamento prévio, comprar num 1° contato (consulta), um plano de tratamento de alto valor?
E se você fizer uma venda em 2 etapas, e na primeira consulta você vender um tratamento de ticket mais baixo e que a maioria da população precisa! Quantas pessoas precisam e não fazem uma manutenção periodontal preventiva?
Hoje em dia, a ciência desenvolveu-se de tal maneira que podemos saber os perfis diferentes das pessoas, comportamentos das diferentes faixas de idade, preferência de cores por gênero e outras tantas informações comportamentais. Com isso:
A apresentação do seu plano de tratamento é da mesma maneira para todos os clientes
O assunto de vendas é bem interessante, profundo e pode nos ajudar muito. Quando focamos apenas na venda do nosso serviço, esquecemos do fundamental: vender a imagem do profissional e da clínica antes mesmo de vender o serviço, e para isso também tem uma técnica que pode ser ensinada.
- Aumentando o número de clientes: Marketing
- Aumentando o preço do serviço: posicionamento e precificação
- Vendendo mais para o mesmo cliente: upsell ou com uma ação de Inbound
Uma vez que sabemos agora da importância do banco de dados, da importância em dar atenção aos nossos clientes inativos, o que poderíamos fazer para transformar nossos clientes ativos em fontes de indicação? Você tem uma política de indicação implementada na sua clínica? Você ao terminar o tratamento, se relaciona com seus pacientes? Como manter o interesse do seu paciente inativo em você?
Na plataforma ODONTOXPERTS teremos dentro da esteira de conteúdos e na jornada RTP, condição de ajustar e melhorar essas questões, falando sobre CRM e gestão de relacionamento.